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Prospecção de vendas: entenda o que é e aprenda a fazer

Publicado em 12 de janeiro de 2022 (atualizado em 12 de janeiro de 2022)
Funcionário de cafeteria entregando um copo de café para o cliente., sorrindo

O crescimento nos negócios é essencial para o sucesso e a manutenção de um empreendimento. Um modo de conquistar esta condição é explorando bem a prospecção de vendas e outros conceitos relevantes para o fortalecimento da marca, tendo em vista que a venda determina o crescimento e a entrada monetária.

Para isso, conhecer bem o perfil do seu lead (potencial cliente) é uma maneira de diferenciar os produtos e serviços, mostrando que são os certos para atendê-los — conforme as necessidades das pessoas.

O que é prospecção de vendas?

Este conceito consiste em um conjunto de estratégias que visam captar potenciais clientes para o negócio e iniciar a relação com eles. 

Basicamente, é encontrar novos compradores para as mercadorias da sua empresa ou contratantes para a disponibilização de serviços e, com isso, gerar novas oportunidades de negócios. Nesse contexto, os profissionais de marketing podem criar estratégias que ajudam na evolução do funil de vendas, tornando o lead em um cliente.

O grande objetivo de toda a estratégia é a venda. Assim, para que isso aconteça, as empresas precisam investir em excelentes ações de marketing de modo a despertar a curiosidade do potencial cliente.

Além disso, essas ações permitem oferecer produtos e serviços de qualidade para os clientes de forma mais adequada e conforme seu potencial de consumo.

Mais ainda, também é preciso avaliar como esses materiais e os próprios produtos são ofertados, trazendo diversidade de métodos de pagamento, entre outros recursos que contribuem no sucesso das vendas e que facilitam a conclusão da compra.

Uma ação que ajuda na prospecção é pensar além. Ou seja, mais do que prospectar, a equipe de vendas deve oferecer soluções para as pessoas e, junto às equipes de estratégia, evidenciar os diferenciais do produto e todos os aspectos em que contribui. Deste modo, conhecer o perfil do prospect (futuro cliente), entender as suas necessidades e assim conseguir ajudá-lo. A concretização da venda só acontece no fim de todo o funil de vendas.

A prospecção de vendas é muito mais do que uma lista de contatos. Ela é considerada pelos profissionais de vendas a etapa mais desafiadora, pois envolve um processo de pesquisa, criação de uma conexão e um bom relacionamento para direcionar os interesses dos leads e alinhá-las com as melhores soluções que a empresa tem a oferecer.

Qual a função da prospecção de vendas?

A prospecção de vendas ajuda a identificar empresas e pessoas que têm o perfil de cliente perfeito para o negócio e, assim, iniciar o primeiro contato. O objetivo é a venda, mas a ideia do procedimento é facilitar a construção de um relacionamento com o lead e, com o passar do tempo, transformar esta pessoa em cliente e até uma defensora da marca.

Antes de criar as estratégias, os profissionais devem prospectar clientes para otimizar todo o fluxo de relacionamento, fidelização e compra. Ou seja, é crucial criar uma boa interação e experiência com o potencial comprador. 

Para ter sucesso nesta etapa, os profissionais precisam:

  • definir o perfil da persona;
  • ter conhecimento dos produtos e serviços oferecidos;
  • estudar o mercado de atuação e seus principais concorrentes;
  • identificar oportunidades para os futuros clientes;
  • identificar melhorias de serviços e alinhar as expectativas dos clientes;
  • criar metas para a prospecção de clientes.

Mais ainda, uma prospecção eficiente envolve uma boa abordagem, o que não envolve apenas o atendimento e os contatos, mas a preparação do cliente para esse momento.

Por isso é importante que os profissionais utilizem algumas estratégias de Marketing Digital, como o Inbound e Outbound Marketing, entre outras técnicas que ajudam no processo, visto que proporciona mais conhecimento acerca dos produtos, reduzindo as objeções e trazendo mais confiança no contato.

As principais etapas da prospecção são:

1. Pesquisa

Esse primeiro passo é essencial, pois atua como uma base para as próximas etapas, contribuindo com um melhor conhecimento do público, do negócio e do mercado como um todo. 

Na prática, a pesquisa consiste em buscar informações aprofundadas sobre os prospects, compreendendo quem são, suas necessidades e as melhores maneiras de abordá-las e saná-las.

Assim, o processo também ajuda a definir os canais e estratégias que serão usadas para encontrar esses clientes, identificando se será necessário investir em campanhas, como anunciar no Google Ads, plataforma de anúncios pagos em diferentes formatos para sites, redes sociais e no próprio motor de busca, bem como outras ações que podem ser necessárias.

Ao obter estes dados, os profissionais também podem determinar as qualidades dos prospects, algo que facilita o processo de torná-los clientes, escolher quais serão as prioridades do negócio e o que será feito para chamar atenção dessas pessoas.

2. Prospecção

Esse é o momento de estabelecer o primeiro contato e o processo pode ser feito pela equipe de vendas ou uma equipe responsável pelas primeiras tratativas. É muito importante não ser invasivo, mostrando-se prestativo e evidenciando os aspectos do produto e sanando as dúvidas que podem existir. 

Algumas dicas práticas que podem ajudar nesse contato são: respeitar o horário comercial, estabelecer prazos para novas tentativas (evitando fazer de forma muito frequente) e respeitar o tempo do lead.

3. Conexão

Na fase de conexão, é preciso estabelecer certo vínculo e confiança entre o potencial cliente e a marca. Os contatos e materiais prévios também podem contribuir nesse sentido. Consequentemente, os profissionais podem alcançar os tomadores de decisão com mais clareza e potencial de conversão. 

Ou seja, atuar com mais qualidade junto aos prospects para marcar uma reunião ou chamada para explicar mais sobre a sua abordagem.

O processo de conexão deve ser o mais amigável possível, sem forçar a venda para o cliente, principalmente em casos de produtos de alto valor. O mais importante nesta fase é conquistar a confiança do potencial cliente e estabelecer a oportunidade de conversão.

4. Diferenciais

No processo de prospecção de vendas é importante que a equipe mostre para os futuros clientes porque a empresa tem as melhores soluções para seus problemas, bem como os diferenciais da marca e como pode auxiliar esse prospect.

Uma maneira de passar credibilidade é mostrando os resultados conquistados com outros clientes.

5. Educação

Nessa fase, o vendedor já pode ter uma boa percepção a respeito do comportamento dos prospects, seus interesses reais e como convertê-lo. Isto posto, ele precisa identificar o que pode estar atrapalhando o cliente, entender suas objeções e adequar os discursos ao perfil desse cliente para propor soluções que ajudem a resolver as suas necessidades.

Este é um trabalho de educação com o público que ajuda as pessoas a compreenderem melhor o valor das soluções que a empresa possui.

6. Fechamento

Por fim, é chegado o momento de transformar as oportunidades em negócios. O segredo para vender com sucesso é saber a hora certa de oferecer os produtos ou serviços e finalizar a tratativa/venda. 

Quando o prospect estiver seguro a respeito da empresa, as ofertas e negociações finais podem ser iniciadas. Assim a equipe de vendas não desperdiça a abordagem e pode atuar com mais qualidade e agilidade.

Quais técnicas são utilizadas para prospecção de clientes?

No processo de prospecção de vendas, usar algumas estratégias de marketing é crucial para identificar o público mais adequado ou mesmo direcionar campanhas mais efetivas para iniciar o processo de tratativa de forma mais qualificada. É o caso do outbound e inbound, duas formas de abordagens no marketing para conquistar novos públicos para o negócio. 

Outbound Marketing

Nessa estratégia, as empresas localizam potenciais clientes que podem ou não ter tido contato anteriormente, ou demonstrado interesse no serviço prestado, por meio de ações pagas em anúncios interruptivos. 

Ou seja, a marca determina o público e localiza o potencial cliente por meio das campanhas, mas leva esse usuário a interagir com a marca.

Além da publicidade, que faz com que o interesse e contato sejam despertados no usuário, ações mais ativas como mensagens em redes sociais e ligações são exemplos que podem ser utilizados para fazer uma abordagem. O e-mail também pode ser usado, mas nesse caso para reativação de algum contato que já forneceu o endereço eletrônico.

Inbound Marketing

O Inbound Marketing é justamente o contrário, ou seja, o lead chega até a empresa por livre e espontânea vontade, conforme buscam por algum produto, serviço ou informação mais genérica que se relaciona com a marca. 

O modo de conseguir esse feito é apostando em estratégias de marketing de conteúdo, bem como em anúncios pagos que podem ser desenvolvidos em plataformas como o Instagram Ads, por exemplo, voltados para espaços em que o internauta busque pelo negócio (como os anúncios dispostos entre os resultados no Google).

Nessa técnica, as pessoas podem entrar em contato com a marca pelos canais de comunicação, conversar com o comprador para conhecer melhor o produto, tirar dúvidas e, assim, iniciar um relacionamento após a validação das páginas encontradas.

💡 Dica: as indicações também ajudam na prospecção e, nesse caso, a marca ganha uma espécie de promotores (que são os clientes anteriores) que indicam os serviços e contribuem com a divulgação e engajamento da marca, criando valor e facilitando a conversão.

A importância de diversificar os métodos de pagamento nos negócios

Na prospecção de vendas, oferecer os melhores produtos têm um papel importante no desempenho do negócio, mas isso tudo não é o suficiente. Afinal, outros fatores para além do relacionamento podem ser levados em consideração antes do cliente efetivar a compra, como é o caso do formato de pagamento.

Assim, para ter sucesso nos negócios, os empreendedores devem investir em várias formas de pagamento, algo que pode ajudar a conquistar novos clientes e fidelizar os já existentes, facilitando o “check-out”.

Independentemente da sua área de atuação, aumentar a conversão das vendas é algo que todo empreendedor deseja para o seu negócio e investir na diversificação de pagamento é uma maneira de obter (além da facilidade e fidelização) os ganhos a seguir.

Melhora do faturamento

A diversidade de métodos de pagamento gera impactos diretos na forma de compra dos consumidores. Sendo assim, quanto mais opções para pagar os produtos, menores serão as chances de cancelamento da compra.

Com mais opções de pagamento é possível melhorar o faturamento da empresa, além de reduzir os riscos de inadimplência e fraudes.

+ Veja também o caso de sucesso da administradora Lucimara Mendonça: Como a Superar Centro Profissionalizante reduziu 30% da taxa de inadimplência 

Redução do número de desistências

Os consumidores costumam fazer compras e utilizar os métodos de pagamento que são melhores para o bolso. 
Seja no e-commerce (loja virtual) ou em uma loja física, ter diversidade no momento do pagamento é o modo dos clientes realizarem as suas compras com qualidade e reduzir os índices de desistências, já que diversas facilidades podem ser disponibilizadas.

Modernização do negócio

Oferecer métodos de pagamento tradicionais e alternativos são formas de modernizar a loja, se diferenciar dos concorrentes e atrair novos clientes. 

Pagamentos por aproximação ou pelo celular, por exemplo, são considerados alternativos comparados ao dinheiro e cartão de crédito e são bastante atrativos, bem como opção de pagamento recorrente, que não compromete o limite do cartão de crédito e facilita a efetivação de compras, principalmente para serviços com valor fixo mensal.

Aumento nas taxas de aprovação

Possibilidades diversas de pagamento, bem como reativar um processo, permitem melhorar a taxa de aprovação e de conclusão de compra, algo que gera impacto no faturamento.

Os principais métodos de pagamento utilizados nos negócios são:

  • cartões (Débito e Crédito);
  • dinheiro;
  • pix;
  • boleto bancário;
  • transferência bancária;
  • intermediadores de pagamento;
  • pagamentos via aplicativos de celular ou por aproximação.

Contudo, para além desses métodos, há cada vez mais opções para a conclusão da compra.

Uma novidade é o chamado link de pagamento, em que os empreendedores podem criar um endereço para receber o dinheiro sem a necessidade de ter uma loja virtual ou maquininha, podendo levar a uma transferência, boleto ou sistema de pagamento que solicitará as informações do pagador. Esta modalidade é muito utilizada por empresas que realizam vendas pelas redes sociais.

Considerações finais

O conhecimento sobre os métodos de pagamentos são formas dos empreendedores se organizarem para oferecer o melhor ao cliente, otimizando a prospecção, conversão e retenção dos usuários por meio de uma experiência melhorada.

Nos negócios, saber como funciona o Facebook Ads é tão relevante quanto definir as melhores formas de pagamento para os seus clientes, aliando as estratégias de divulgação aos processos de compra de forma contínua.

Portanto, criar estratégias para a prospecção de vendas é muito importante para ter mais oportunidades de crescimento na área de atuação, excelente lucratividade e com o tempo se tornar uma referência em vendas. Do mesmo modo, oferecer métodos inovadores de pagamento proporcionará mais oportunidades de converter esses prospects.

Este artigo foi produzido pela Ideal Marketing.

Categoria

Empreendedorismo

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