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Custo de Aquisição por Cliente (CAC): Série Métricas para SaaS

Publicado em 26 de setembro de 2014 (atualizado em 02 de setembro de 2020)
Custo de Aquisição de Clientes

A regra parece bem básica: quanto mais clientes, mais lucro, certo? Mais ou menos. Se a sua empresa está investindo pesado para atrair novos consumidores, porém sua taxa de conversão não está crescendo, isso significa que, na verdade, você tem um prejuízo por venda. O Custo de Aquisição de Cliente, métrica também conhecida como CAC, é fundamental em negócios SaaS (Software as a Service). Essa métrica aponta se as suas estratégias de crescimento e resultados estão dando certo. Portanto, o custo de aquisição de cliente ajuda a conquistar novos consumidores e rentabilizá-los. Isso tudo na medida em que identifica o valor que a sua empresa investe para transformar um lead em cliente.

Quando você aplica recursos em marketing e publicidade para divulgar sua empresa, produtos ou serviços, não basta apenas que o consumidor chegue até o seu negócio; ele precisa comprar. Só assim você terá o retorno de tudo que investiu. E para saber se as suas ações de comunicação estão sendo efetivas, ou seja, estão atraindo mais clientes e gerando mais vendas, é preciso calcular o custo do cliente.

Veja as nossas dicas para que você entenda melhor o que é o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e como aplicar esta métrica no seu negócio.

Como calcular o Custo de Aquisição por Cliente?

O cálculo do Custo de Aquisição por Cliente é mais simples do que se imagina. Para começar, considere o último mês e contabilize quantos novos clientes chegaram até o seu empreendimento. Analise não apenas aqueles que de fato fecharam negócio, mas também os que pediram um orçamento ou preencheram o cadastro para receber seu mailing. Todo contato é válido.

Depois, faça um levantamento do quanto você investiu no mesmo período em estratégias para captação de clientes. Marketing, equipe de vendas, campanhas de publicidade, SEO, promoções, produção de conteúdo, custos de materiais, entre outros entram nesse levantamento.

Por fim, some todos os custos e divida pela quantidade de novos clientes. Por exemplo: se você investiu R$ 2 mil em marketing/publicidade e conquistou 200 novos clientes, então seu CAC, no período avaliado, é de R$ 10. Fácil, não?

O que fazer com o CAC?

Para dar um sentido para o seu CAC, você deve calculá-lo periodicamente. Você pode fazer a avaliação a cada mês, por exemplo, para fazer uma comparação por período. Mas não é só isso.

É importante relacionar o CAC com outras métricas. Por exemplo o Lifetime Value (LTV), que é o valor de tempo de vida do consumidor. Ou seja, é a capacidade do negócio em rentabilizar um cliente. Para encontrar o LTV, basta multiplicar quanto tempo um cliente permanece fiel à sua empresa, o gasto médio dele e quantas vezes ele compra em média. Feito isso, você compara uma coisa com a outra. O custo de aquisição de cliente nunca deve ser maior do que a capacidade de rentabilizá-lo – caso contrário, é prejuízo na certa.

Se isso acontecer, reveja suas estratégias de marketing. Verifique quais delas geraram não só mais clientes, mas principalmente mais vendas. E sempre pense em ações com foco na taxa de conversão. Às vezes é melhor dar uma atenção maior para o marketing de conteúdo. Ele permite dar informações, explicações e demonstrações dos seus produtos e serviços – o que muitas vezes é a diferença na decisão de compra do cliente – do que em estratégias mais tradicionais, como anúncios on e offline.

CAC para o seu negócio

O CAC também é essencial para quem está começando seu negócio. Ele deve ser verificado regularmente para que você saiba quanto de receita média por cliente sua empresa precisa em um determinado período para recuperar os custos.

É por tudo isso que o CAC é tão importante para o seu negócio: ele oferece informações sobre os resultados dos seus investimentos em ações voltadas para a aquisição e retenção de clientes, conversão em vendas e também para cortar gastos desnecessários.

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Categoria

Empreendedorismo

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