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Jornada de Compra: o que é, quais os impactos nas vendas e como estruturar a sua

Publicado em 01 de outubro de 2019 (atualizado em 01 de outubro de 2019)
Ilustração do processo de jornada de compras

Um consumidor pode passar por algumas etapas desde o momento em que conhece um produto ou serviço até quando decide comprá-lo. Nesse processo, cabe à empresa envolvê-lo, informá-lo e mostrar que a aquisição será interessante. Esse caminho é a jornada de compras, que precisa ser definida a partir de algumas estratégias.

A conversão exige dedicação para que o consumidor esteja pronto para comprar. Nesta era digital, não basta apenas realizar boas ações passivas de marketing. É fundamental atrair quem tem interesse para, cada vez mais, envolvê-lo com o produto e a marca. Desse modo, o interesse e o conhecimento tendem a crescer até o consumidor estar convencido de que precisa do produto ou serviço.

Neste post sobre jornada de compras você encontrará os seguintes tópicos:

  • O que é jornada de compras?
  • Quais são as etapas da jornada de compras?
  • O que é funil de vendas?
  • Qual é o impacto da jornada nas vendas?

Então acompanhe o conteúdo e saiba mais sobre o assunto!

O que é jornada de compras?

Nem sempre um consumidor está pronto para comprar de uma empresa pela primeira vez. Ele chega até ela pelo Google, por exemplo, mas isso não quer dizer que o comprador tem uma decisão já pronta. Hoje, com a quantidade de opções no mercado e o nível de informação disponível, há muito mais exigência por parte de quem consome.

A jornada de compras é o que pode fazer esse consumidor ser conduzido para a conversão. Essa estratégia tem como foco principal identificar em que posição está cada lead, ou seja, cada pessoa que aquela campanha conseguiu captar. Diante disso, é feito um trabalho para entender o estágio que a lead se encontra e direcioná-la para as próximas etapas, até ocorrer a conversão.

Quando falamos de Marketing Digital, a principal estratégia é a de captação, ou seja, o Inbound Marketing. Por isso, cada lead chega até a empresa a partir de uma ação ou um conteúdo específico.

Um blog post que fale sobre a empresa, por exemplo, pode não ser o que atraiu o consumidor até a página de compras. Nesse caso, pode ser apenas uma forma prévia de introduzir o assunto e, a partir daí, gerar um interesse maior para depois oferecer o produto. 

A jornada de compras trata de identificar cada um dos estágios, para, então, trabalhar no preparo da lead até ela realizar a conversão e se tornar cliente.

Quais são as etapas da jornada de compras?

A jornada de compras é divida em etapas e, em cada uma delas, há uma categoria de consumidor. A posição revela o estágio em que a lead se encontra em relação à empresa e ao produto ou serviço. 

Esses estágios vão guiar o entendimento do time comercial e de marketing, já que classificam cada lead e ajudam a visualizar em qual momento elas estão.

Aprendizado

Nessa etapa, o consumidor atraído ainda não sabe do que precisa, ou seja, não conhece seu problema. De alguma forma sua atenção foi captada por um conteúdo, como um blog post ou ebook, mas ambos são introdutórios, pois tem a função de atrair interessados no tema proposto.

Logo, essa é uma forma inicial de fazer o contato, com uma proposta mais educativa. Por isso, não são feitas ofertas diretas de determinado produto e serviço, e eles nem mesmo são citados diretamente durante esta fase. 

O usuário é informado sobre temas relacionados ao que a empresa vende, justamente para começar a ter um aprendizado a respeito.

Reconhecimento

O reconhecimento é uma etapa em que o consumidor já está em uma postura mais ativa, ou seja, ele faz uma busca específica e direcionada. Suponhamos que o interesse é sobre serviços de Marketing de Conteúdo, e então o usuário faz uma busca no Google sobre o tema usando palavras-chaves certeiras.

Nesse momento, é comum que essa pessoa se depare com conteúdos que já indicam o que é o Marketing de Conteúdo e como ele pode ajudar. 

Nessa etapa há um reconhecimento concreto do problema que esse consumidor tem e, logo em seguida, entende qual serviço ou produto pode solucioná-lo.

Consideração

Aqui, o consumidor já entende qual é seu problema e sabe o que pode solucioná-lo, então a sua busca já é mais direcionada a encontrar quem vende a solução, seja serviço ou produto. 

Nessa etapa da jornada de compras, os conteúdos posicionados pelas empresas são mais diretos, citando o que pode ser oferecido em um produto de qualidade, por exemplo.

O consumidor está em busca de uma empresa em que possa encontrar as melhores condições, como custo-benefício, qualidade, eficiência e outros pontos. Por isso, as marcas devem gerar conteúdos que sejam mais esclarecedores e que mostrem como aquela empresa pode ajudar.

Decisão

Na etapa de decisão, o usuário já sabe o que precisa e já decidiu realizar a compra. Nessa fase, ele já busca conteúdos em que as empresas mostrem as razões pelas quais seus produtos devem ser escolhidos. Sendo assim, nesse momento os conteúdos são quase institucionais, com uma abordagem bem direta.

As leads captadas se tornam mais fáceis de cativar, visto que a maioria dos contatos feitos já são com a intenção de fechar negócio. 

Muitas vezes eles chegam por meio de formulários oferecidos no site da empresa. Ou seja, quando esse contato é retornado, a iminência de um negócio ser fechado é grande.

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é um importante conceito que ajuda no entendimento da jornada de compras do consumidor, já que trata da fase em que ele começa a considerar a conversão. Se há a intenção de comprar, começa então o trabalho de identificação por meio do funil.

O nome é dado justamente pelo fato do afunilamento. No topo, um número maior de leads é identificado, já que ainda não há uma posição de definição. Conforme as etapas são avançadas, aumenta a possibilidade de ficar no funil somente aqueles que realmente têm a intenção de comprar. Assim, gera um afunilamento natural do processo.

A seguir, confira as etapas do funil de vendas e no que elas consistem!

Topo de funil

O topo de funil marca as pessoas que sabem que precisam de algo, mas não visualizam ainda o produto ou serviço que as atenderá. Nessa etapa, as empresas devem ser educativas e esclarecedoras, o que ajudará a despertar o desejo de consumo. A partir desse momento, a ideia é que essa pessoa já comece a perceber que há a possibilidade de comprar algo que a atenda.

Meio de funil

No meio de funil o consumidor sabe o que precisa comprar, então inicia o processo de busca pelo que um produto pode oferecer. Essa fase é marcada pela necessidade que a empresa tem de mostrar como a busca deve ser feita, ou seja, o que o produto em questão precisa oferecer. Aqui, se trata de falar do seu negócio, mas não de maneira direta ainda.

Fundo do funil

No fundo de funil, o consumidor já está pronto para comprar. Portanto, basta a lead conhecer a empresa que venda exatamente o que ele quer  com qualidade. 

Dessa maneira, é um momento em que ele compara o que cada um dos players do mercado oferece, por isso, nessa fase é preciso oferecer conteúdos de destaque, didáticos e convincentes.

Qual é o impacto da jornada nas vendas?

A jornada de compras, quando executada com eficiência, tem impacto direto em como as vendas da empresa acontecem. 

Maior faturamento e um volume crescente de negociações são os principais fatores, além de ganhos no relacionamento e na gestão. Confira a seguir os fatores mais atrativos em relação aos impactos das vendas obtidas!

Abordagem adequada ao momento do consumidor

A jornada de compras e o funil de vendas são conceitos de grande importância para entender em que fase está uma lead. Isso torna o trabalho da empresa cada vez mais certeiro e adequado ao que cada pessoa busca no momento. Respeitar as etapas faz toda diferença, já que as relações comerciais mudaram muito devido à nova postura do consumidor.

Não adianta oferecer um produto quando uma pessoa ainda está em estágios iniciais da jornada, ainda conhecendo seu problema e a solução para ele. Fazer isso geraria um desperdício de ações e ainda prejudicaria o relacionamento. O cliente precisa enxergar sua empresa como uma corporação preocupada com o problema que ele vive.

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Vendas em maior volume, continuamente

Um grande problema que muitas empresas encaram é pensar que a oferta indiscriminada do seu produto é a chave para gerar um volume alto de vendas

Muitas vezes isso pode funcionar, mas a grande questão é o esforço aplicado sem ter um planejamento. É muito mais interessante pensar na jornada antes de fazer uma oferta, já que isso gera ações mais certeiras.

De forma geral, esse é o método que vai aumentar o volume de vendas da empresa. Melhor que isso: as conversões acontecerão continuamente, uma vez que a estratégia estará sempre em vigor. Por mais que seja um processo mais longo, as chances de conversão aumentam, já que o consumidor é preparado para realizar aquela compra.

Melhor entendimento do cliente

A jornada de compras é feita dentro de um processo que também é composto por etapas prévias. Isso significa fazer pesquisas relacionadas com o que o público-alvo espera. Indo além, também é possível definir personas para a sua marca, que é um perfil semi fictício do cliente .

Quanto mais uma empresa conhece seu público, melhor ela poderá conduzir a sua jornada de compras. A abordagem, as ações de marketing e os conteúdos oferecidos tendem a ser mais certeiros. Esse entendimento mais aprofundado é fundamental para conseguir realizar mais vendas.

Com calma e um embasamento estratégico é possível ter resultados de destaque no mercado! A jornada de compras é a melhor forma de captar leads, gerar interesse e educá-las. Além disso, vai prepará-los para a conversão que a sua empresa busca.

Que tal continuar se informando para montar uma boa estratégia de marketing? Aproveite e saiba mais sobre a jornada do cliente!

Conteúdo produzido pela Rock Content.

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