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CRM para empresas B2B: como vender mais para outras empresas

Convidado Especial

05/09/2019

CRM para empresas B2B: como vender mais para outras empresas

A gestão de clientes é um passo fundamental para o impulsionamento da receita. Ao organizar a sua base consumidora e ter melhor visibilidade sobre as oportunidades de vendas, a empresa passa a aproveitar ao máximo cada negociação e melhora suas projeções de lucro.

Portanto, contratar um sistema de CRM para empresas B2B – organizações que vendem para empresas – é um diferencial a ser adotado para a consolidação de um negócio frente à concorrência.

Isso porque a plataforma oferece ferramentas essenciais para esse modelo de venda. Tela de clientes centralizada, relatórios atualizados em tempo real e indicadores comerciais especializados são alguns dos exemplos presentes nesses sistemas.

Veja abaixo como o CRM complementa a estratégia de empresas B2B.

B2B: como negociar com empresas?

Primeiramente, antes de definir como um sistema de vendas pode agregar na negociação entre empresas, é preciso apontar as especificidades desse modelo de negócios

Comecemos por uma das principais características da venda de empresas B2B: não há compra por impulso. Diferente do modelo B2C, que é adotado por empresas que vendem para consumidores individuais, quando uma empresa vende para outra dificilmente um único comprador fará a decisão.

Como cada escolha pode afetar toda a empresa, é necessário que o pedido seja avaliado por todos os decisores responsáveis. Assim, evita-se que a opção seja feita de forma mal pensada. Mas, também, resulta num ciclo de vendas mais extenso. O tempo até a decisão pode levar semanas ou até meses.

Outro fator importante das vendas de empresas B2B é que a proporção das compras é relativamente maior. Enquanto um comprador B2C pode comprar um carro – considerado um dos tickets mais altos para uma transação de pessoa para empresa -, um comprador B2B pode precisar de uma frota inteira, o que reforça a cautela nesse tipo de negociação.

Dessa forma, ter o máximo de informações à disposição é uma vantagem decisiva para o vendedor. Saber com quem ele precisa falar, o que já foi vendido e como foi vendido são dados cruciais. Essas informações ajudam a estabelecer confiança com um cliente desse porte e garantir o sucesso da venda.

CRM em empresas B2B: como o sistema pode ajudar?

CRM em empresas B2B: como o sistema pode ajudar?

Tendo em vista as características das vendas de empresas B2B, resta detalhar como exatamente o CRM auxilia nessas negociações.

Mencionamos brevemente o registro de informações do cliente e a automação de processos, mas só isso não basta para o sucesso da plataforma. É necessário que o sistema conte com outras funcionalidades relevantes que otimizem a operação comercial e facilitem o acompanhamento de resultados.

Confira abaixo algumas funcionalidades que podem ser encontradas em sistemas de CRM focados em empresas que vendem para outras.

Gestão de Workflow

O conceito de workflow (ou fluxo de trabalho) pode ser associado ao estabelecimento de um processo contínuo de trabalho.

Ele indica uma padronização do processo operacional, o que permite a melhor identificação de gargalos e pontos de melhoria ao longo de uma cadeia.

Como uma venda também é constituída por etapas, ainda é possível representá-la por meio de um workflow. O que boa parte dos sistemas de CRM oferece, nesse caso, é um funil de vendas ou pipeline.

Apesar de ser como os outros workflows, ele é denominado “funil” porque, naturalmente, nem todos os elementos que começam na jornada de compras (os clientes interessados) vão chegar até o final (a decisão de compra). Dessa forma o processo vai se “afunilando”.

É esperado que isso ocorra, porque nenhuma empresa conquista 100% dos clientes que chegam até eles. O que o CRM permite, no entanto, é a otimização de cada etapa desse processo.

A primeira vantagem dessa ferramenta é a visibilidade das oportunidades, que evita a perda de vendas por falta de atenção do vendedor. Isso é especialmente relevante para empresas B2B, uma vez que o ciclo de vendas é muito longo, fazendo com que a negociação exija acompanhamento constante.

A segunda é o estabelecimento de restrições. Um vendedor não pode avançar uma negociação sem antes registrar uma informação no sistema ou o gestor pode definir segmentações para cada tipo de vendedor.

Por fim, a automação de tarefas pode ser integrada à diversas áreas. Dessa forma, não é preciso que um colaborador passe a tarefa para outro. O próprio sistema já define os responsáveis para cada etapa de acordo com a hierarquia da empresa.

Algumas opções do mercado ainda permitem criar diferentes tipos de workflow. Assim, é possível incluir na plataforma outros processos, como elaboração de orçamentos, gestão de projetos e atendimento ao cliente.

Gestão otimizada da carteira de clientes

Como mencionamos anteriormente, ter todas as informações do cliente em um único lugar é parte essencial da negociação entre empresas. Dessa forma, as plataformas de CRM para empresas B2B geralmente centralizam as informações dos clientes em uma tela.

É nessa tela que os vendedores podem verificar o histórico de cada cliente e o gestor pode acompanhar as ações deles, garantindo que todas as tarefas estão sendo cumpridas.

Para essa funcionalidade, também é essencial que o sistema seja intuitivo. Se o usuário não percebe o que precisa ser feito imediatamente, isso atrasa a venda, colocando em risco o sucesso e a agilidade da operação.

Outro recurso que contribui para a gestão da carteira de clientes são as automações periódicas ou avançadas. Elas são determinadas de acordo com condições específicas de seus compradores e permitem:

  • inativar um cliente que não compra há algum tempo;
  • remover um responsável pela negociação se não houver interações com o cliente após certo período;
  • enviar e-mails em datas importantes (como aniversários e feriados);
  • criar tarefas recorrentes de acompanhamento;
  • enviar e-mails ao financeiro após a conclusão de uma venda.

Portanto, o que essas automações fazem é garantir que os clientes serão sempre bem atendidos, evitando que uma negociação seja perdida por descaso ou distração.

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Integração nativa com outros sistemas

Assim como a tela de clientes precisa centralizar toda a informação, é necessário que a solução contratada preserve a centralização da base de dados da empresa.

Isso porque manter o uso do CRM paralelo ao sistema nativo faz com que toda a informação seja registrada em dois lugares diferentes. Além do retrabalho gerado, isso aumenta as chances de aparecerem erros ou dados incongruentes em ambos os sistemas.

Para solucionar isto, muitas opções de CRM oferecem integrações nativas com outras ferramentas do mercado. Isso permite expandir a capacidade da solução contratada, mantendo a centralização dos dados.

Geração automática de propostas e orçamentos

Como as negociações entre empresas envolvem valores, produtos e condições variadas para cada caso, é necessário gerar uma série de documentos que comprovem cada movimentação.

Contudo, a elaboração de orçamentos e propostas comerciais pode consumir muito tempo. Além disso, é importante garantir a qualidade dos dados em cada documento. Caso ocorra algum erro no orçamento enviado ao cliente, isso pode comprometer a negociação e a imagem da empresa.

Por isso, alguns sistemas de CRM para empresas B2B incluem também alguma funcionalidade voltada para CPQ (Configure, Price & Quote ou Configuração, Preço e Cotação).

Como a própria sigla em inglês indica, o CPQ é uma função que possibilita a inclusão e configuração de produtos e serviços em um documento junto com os devidos valores cobrados.

A automação também inclui outras informações, como: dados das empresas envolvidas, impostos sobre os produtos e apresentação da cultura corporativa.

Algumas opções do mercado ainda possibilitam o acompanhamento em tempo real desses documentos. Assim, o sistema notifica quando um cliente acessa, comenta ou aceita o orçamento enviado.

Um sistema de vendas de empresas para empresas

Um sistema de vendas de empresas para empresas

O uso de sistemas de gestão tem muito a contribuir para o mercado. Mesmo setores de base, como a indústria, também podem se beneficiar de plataformas de vendas.

Além disso, há muitas opções nacionais no mercado. O setor de TI brasileiro registrou um crescimento de 9,8% em 2018 e atualmente ocupa a 9ª posição de maiores mercados de TI no mundo.

Sendo assim, contratar um CRM nacional para empresas B2B é uma alternativa para reduzir custos e aumentar resultados, como foi demonstrado acima. Procurar entre as melhores soluções do mercado também é essencial para escolher a opção que melhor se adequa ao seu negócio

Este artigo foi produzido pela Ploomes

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